EST-CE QUE VOTRE PRIX DE VENTE VOUS DESSERT ?

 

En vente, les temps sont durs. C’est vrai.

Les particuliers ont acquis la certitude qu’ils se font « avoir ». Ils n’ont plus confiance dans les entreprises, et… ils comparent.

Vous avez remarqué ? Comme ils prennent leur temps pour se décider ?

Alors vous, paysagiste plein de bonne volonté, vous surfez sur le net pour trouver le bon prix de vente.

 

Là, tout le monde vous parle de prix de revient, de prix psychologique du client… et ils ont raison ! C’est la base qu’il faut acquérir. Prenez le temps de calculer ces deux prix.

Mais au risque de vous surprendre, en vous arrêtant là, vous pouvez encore vous tromper.

Car ce n’est pas suffisant.

La vraie réussite suppose une autre approche, complémentaire, mais un peu plus complexe…

 

Alors, vous voulez vraiment savoir ce que devient le bon prix de vente ?

Là où vous devriez mettre toute votre énergie ? A l’image de ces paysagistes qui remplissent largement leurs plans de charge ?

Et bien voici la réponse.

 

 

Il n’y a pas de « bon » prix de vente.  Désolée…

En fait, il y a des prix de vente cohérents.

Laissez-moi vous expliquer.

On peut avoir un prix bas, si l’on se positionne en entrée de gamme. On peut avoir un prix élevé si l’on propose à ses clients des services plus haut de gamme. Les deux sont justes. Tant que l’image, la qualité du rendu du jardin et les services associés sont à la hauteur du prix vendu…

C’est maintenant que l’on questionne votre positionnement.

 

Commençons par l’image de votre entreprise

Quel est l’état de vos camions ? Que disent de vous les photos de votre plaquette ? Comment vos salariés travaillent-ils ?

 

Alors, votre image est-elle plutôt artisanale ? Véhicule-t-elle une sensation d’organisation, de maîtrise technique ? Et votre style, plutôt design ? Côté végétal ou aménagements maçonnés ?

On peut être artisan, et appliquer des prix plus élevés parce qu’on véhicule une image de maîtrise technique. Ou, grâce à la standardisation, être une entreprise plus grosse et proposer de l’entrée de gamme.

Il n’y a pas de jugement de valeur, on analyse ici seulement la question de la cohérence.

 

Maintenant, posons-nous la question de vos conceptions et de vos choix de produits

Etes-vous plutôt innovant ou classique ? Est-ce que vous faites du vrai sur-mesure, ou bien proposez-vous des jardins plutôt standardisés ?

 

Evidemment la qualité de votre talent créatif orientera votre positionnement prix. Et gare au risque de perdre de la rentabilité en cas de prototypes permanents dans les conceptions !

 

Dernière question : les services

Quelle attention portez-vous à l’accueil, aux conseils (les vôtres, ceux de vos ouvriers), aux petits services qui feront le bien-être et parfois la différence ?

 

 

Faites la liste, et faites-la faire par l’un de vos clients, et l’un de vos salariés. Attention : discussions animées en vue !

 

 

A ce stade, j’aimerais juste rappeler qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Chacun crée une entreprise à son image, qui correspondra mieux à certains clients qu’à d’autres.

En fait, l’expérience du monde du paysage montre que le problème surgit quand il y a une incohérence entre le positionnement et le prix. Par exemple, en étant un peu caricaturale : quand on commence à casser les prix tout en proposant pour chaque projet des plans 3D, ou à pratiquer des prix élevés alors que certains ouvriers fument sur les chantiers en écoutant la radio…

C’est le moment d’ajuster votre propre positionnement en fonction des réponses aux 3 questions précédentes, pour choisir une gamme de prix cohérente.

Et si votre prix de revient est trop élevé par rapport à votre positionnement, cela signifie que :

  • Soit vous allez être trop cher
  • Soit vous allez vendre à perte.

 

C’est là qu’il faut faire des choix : améliorer votre rendement, ou la gamme de vos prestations…

 

Mais n’oublions pas : vous n’êtes pas seul !

 

Et oui, la cohérence sera aussi challengée par ce que vos confrères proposent.

 

 

Exemple :

Prenons 3 entreprises aux prestations semblables, dans un secteur géographique proche. Disons que 2 pratiquent des prix serrés et que la 3ème est plus chère. Et bien il y a toutes les chances pour que les clients, en comparant, pensent que la 3ème exagère.

Inversons. Cette fois, ce sont 2 entreprises qui ont des pratiques de prix plus élevées, et une, pour des prestations équivalentes, casse ses prix. Alors, c’est celle-ci qui sera décrédibilisée aux yeux des clients, qui n’auront pas confiance.

 

 

Seul le prix de revient est mathématiquement juste. Le reste est une question de perception, et de cohérence entre votre propre organisation et ce que proposent les paysagistes autour de vous.

 

Il vous faut connaître tous ces facteurs.

 

Faire partie d’un réseau, connaître ses confrères, ajuster ses pratiques, contribue à un marché sain, où l’on peut dire sereinement « que le meilleur gagne ». C’est l’idéal.

 

Alors vous l’avez compris, si vous voulez que votre entreprise dure dans le temps, il vous faut avant tout, être COHERENT, sur 3 niveaux :

  • Respecter votre vrai prix de production,
  • Travailler votre image, le choix des produits et des conceptions, la qualité des services,
  • Connaître votre positionnement comparativement à vos concurrents.

 

Voici le secret de la cohérence…